Ответил на несколько вопросов, полученных по электронной почте. Вопросы общие, поэтому и ответы будут такими же.
Какую систему продаж можно считать эффективной? Каковы составляющие такой системы? С чего начинать ее создание?
Ту, которая решает задачи собственников. Задачи могут быть разными: получение прибыли, повышение капитализации и т. д. Составляющие традиционны: продуманная стратегия, эффективная структура, отлаженные процессы, правильно подобранный и обученный персонал, грамотный менеджмент и мотивация. Поскольку продажи обслуживают бизнес, начинать следует со стратегии бизнеса и продаж.
Как часто необходимо повышать профессиональный уровень сотрудников отдела продаж?
Обучение продавцов должно идти от базовых инструментов и навыков к более сложным. Переход на следующий уровень возможен только после того, как предыдущий становится второй натурой. Скорость зависит от содержания обучения. Отдельный вопрос — обучение на рабочем месте и наставничество; это ежедневная ответственность руководителя.
Как с помощью системы продаж привлекать больше клиентов?
Функции маркетинга и продаж должны работать совместно над удержанием клиентов. Лояльные клиенты дают повторные визиты и рекомендации. Компьютеризированная база клиентов позволяет сохранять не только контактную информацию, но и предпочтения клиентов — и то, и другое должно использоваться для поддержания и развития продаж.
Что нужно делать, чтобы система продаж шла в ногу со временем?
Слушать клиентов, следить за действиями конкурентов и перенимать опыт из других отраслей. Например, у авиакомпаний можно учиться построению программ лояльности.
Каких ошибок нужно избегать при выборе системы продаж?
В первую очередь — слепого следования книжным рекомендациям, вплоть до описания каждого шага продавцов. С другой стороны, ошибкой является управление продажами исключительно через ручной контроль подчинённых. Разумная бюрократия как набор обязательных процедур и правил игры позволяет рационально распределять время и силы руководства.
Как правильно построить работу со смежными службами?
Координация будет тем эффективнее, чем лучше согласованы «сквозные»
Как оценить эффективность работы отдела продаж?
По степени достижения поставленных целей. При этом важно учитывать не только «запаздывающие» показатели (например, объем продаж), но и «опережающие» (например, количество и качество проектов в разработке при работе с корпоративными клиентами).