Кто имеет хорошее войско, найдет и хороших союзников.
— Николо Макиавелли
Существует несколько факторов, которые определяют эффективность обучения продажам. Я бы разделил их на три группы: сотрудник, организация, тренер.
Сотрудник: профессиональные и личностные качества сотрудника — то «сырье», из которого рождается Профессионал. Таким образом, первый шаг в построении обучаемой и самообучающейся организации — эффективная система привлечения и отбора сотрудников. Готовность и способность обучаться — одна из важнейших компетенций и весомое требование при отборе.
Организация: система управления и мотивации определяют, насколько будет реализован скрытый в сотруднике потенциал. Роль материального стимулирования очевидна и понятна. На практике серьезно недооцененным фактором повышения эффективности продаж является качество и методы непосредственного руководства сотрудниками отдела продаж. В первую очередь, я имею в виду работу руководителя в качестве наставника. Наставничество — ключевой и ничем незаменяемый инструмент развития команды продавцов и продаж компании. Условия работы, заработная плата или система отчетности, прежде всего, оказывают влияние на объем сделанной работы. Качество работы сотрудника определяется квалификацией непосредственного руководителя. Чтобы наставничество вошло в жизнь организации необходимо сделать его обязательным компонентом работы руководителя: вменить в обязанность, обучить инструментам и навыкам, проконтролировать исполнение, поощрить успешное выполнение.
Тренер: от опыта и личности тренера, его методов работы и содержания программы тренинга зависит «включатся» ли участники в процесс обучения, что они вынесут из аудитории и чем воспользуются в своей работе. Например, я при подготовке и проведении бизнес-тренингов опираюсь на принцип 4-х «П»: Просто, Понятно, Применимо, Проверяемо.
Соответственно надо тщательно подбирать как тренера, так и программу обучения продавцов. Хороший тренер навыков продаж объединяет в себе личный успешный опыт продаж, знание методологии обучения взрослой аудитории, навыки эффективного взаимодействия с тренинговой группой. Только в этом случае тренинг способен не только расширить объем профессиональных знаний и навыков продавцов, но также оказать положительное влияние на их мотивацию к работе и дальнейшему самостоятельному развитию.
Игорь Василевский. Обучение персонала № 2/2006