Человеку надо два года, чтобы научиться говорить и шестьдесят — чтобы научиться держать язык за зубами.
— Лион Вейхтвангер
Пожалуй, наиболее важное — верное понимание их сути. Одна из наиболее распространенных ошибок в области прямых продаж — воспринимать продажу либо как уговаривание, либо (и чаще всего) как агрессивное навязывание товара или услуги потенциальному покупателю.
Попытка продать любыми средствами часто ведет к разочарованию клиента. Приходя в себя после совершения покупки, покупатель начинает понимать, что совершил ошибку. Вина за ошибку, естественно, перекладывается на продавца (и не без оснований). В итоге у клиента формируется негативное восприятие товара, продавца и компании. О постоянных клиентах при таком подходе к продажам лучше сразу забыть.
Избежать этой и других проблем можно в случае, если продавец поможет клиенту принять осознанное решение. Иначе говоря, задача продавца заключается в том, чтобы вместе с клиентом найти решение его проблем и задач. Решение, которое будет выгодно обеим сторонам. Очевидно, что эта задача не сводится к уговорам, просьбам, давлению и манипуляциям. Продавец выступает в роли консультанта и эксперта в своей области. Конечно, этот подход предъявляет более жесткие требования к компетенции продавца. Иначе формулируется цели взаимодействия с клиентом, используются другие инструменты. Результат: большая эффективность и большее удовольствие от работы. Помочь другому — разве это не вдохновляет?