Блог

Обучение персонала: Для каких отраслей бизнеса SPIN-технология наиболее эффективна?

Игорь Василевский Игорь: Я бы предпочел говорить не о технологии SPIN, а о проблемно-ориентированном подходе к продаже товаров и услуг. SPIN — торговая марка компании Huthwaite, а метод ведения продаж с фокусом на проблемах покупателя существовал задолго до формализации этого подхода группой талантливых исследователей. Опираясь на свой личный опыт обучения проблемно-ориентированному подходу могу…

Я думал, религия — это бизнес. И был не прав. Посмотрев фильм Ричарда Пирса «Сила веры» (Leap of Faith) со Стивом Мартином в главной роли, я понял: религия — это не просто бизнес. Это шоу-бизнес.

Я также понял, что ошибался, считая «мотивационные тренинги» побочным продуктом индустрии бизнес-обучения. Это скорее мутация религиозной службы в американском стиле (см. фильм выше).

Методы и цели схожи: людям продают надежду на лучшую жизнь. Разница лишь в том, что мотивационный спикер…

Как сделать так, чтобы продавцы продавали то, что выгодно компании, а не то, что выгодно им?

Продажи — не самая романтическая профессия в мире. Создавая команду продаж, мы ищем людей с деловой хваткой и здоровым прагматизмом. Мы ориентируем наших людей на результат и... приходим в отчаяние, когда они достигают результата. В случае, если достигнут не тот результат, и не так, как нам бы того хотелось.

Не все клиенты и не все продукты одинаково важны. Так…

Из Индии недавно был приведен,
В сарае темном был поставлен слон,
Но тот, кто деньги сторожу платил,
В загон к слону в потемках заходил.
А в темноте, не видя ничего,
Руками люди шарили его.
Слонов здесь не бывало до сих пор.
И вот пошел средь любопытных спор.
Один, коснувшись хобота рукой:
«Слон сходен с водосточною трубой!»
Другой, пощупав ухо, молвил: «Врешь,
На опахало этот зверь похож!»
Потрогал третий ногу у слона,…

Конечно, лучший способ возврата клиента — это не дать ему уйти за счет повышения удовлетворенности и — о чем часто забывают — создания издержек переключения. Тем не менее, как бы хорошо мы не работали, по разным причинам клиенты уходят к нашим конкурентам, создавая задачу их возвращения в лоно нашей компании.

Первое правило, которое следует взять на вооружение: чем раньше, тем лучше. Компании, которые торгуют по каталогам для определения своих ключевых клиентов часто…