Перейти к основному содержанию
Онлайн-кабинет Игоря Василевского

Понять прежде, чем изменить

Первое, базовое, ключевое правило переговорщика: Хочешь кого-то убедить? — Для начала пойми, чего и почему хочет он.

Разобравшись в картине мира визави, сможешь опереться на его желания, подобрать понятные ему слова или — что не исключено — изменишь свою точку зрения.

ФБР рекомендует: будьте выразительны!

Бывший агент контрразведки ФБР Джо Наварро в своей книге «Я вижу, о чем вы думаете» (What Every Body is Saying) пишет:

Когда мы говорим, то естественным образом используем различные части тела (например, брови, голову, кисти рук, руки, торс, ноги и стопы) для акцентирования моментов, вызывающих у нас сильные чувства или эмоции. Наблюдать за выразительностью поведения очень важно, потому что выразительность — это универсальный признак искренности людей. Выразительность — это вклад лимбического мозга в процесс коммуникации, способ дать другим понять, насколько сильны наши чувства. И наоборот, когда лимбический мозг не поддерживает того, что мы говорим, наше поведение становится менее или совсем невыразительным. Как показывает мой (и не только мой) опыт, лжецы чаще всего не используют выразительные невербальные средства. Они включают свой когнитивный мозг, чтобы решить, что сказать и как обмануть, но редко думают о том, в какой форме представить ложь. Большинство людей, вынужденных лгать, просто не осознают, как много выразительности или акцентирования присутствует в повседневных разговорах.
...Многочисленные исследования подтверждают склонность людей контролировать выражение своего лица, сдерживать движения или демонстрировать другие формы дистанцирования, когда они не уверены в том, о чем говорят.

Какой в этом урок для профессионала в коммуникациях: недостаток вербальной и невербальной экспрессивности в ходе общения может быть воспринят аудиторией либо как неуверенность человека, либо как его неискренность. Поскольку ни одно, ни другое нас не устраивает, добавьте выразительности своим словам и жестам.

Стоимость чуда

Однажды Будда с учениками ждали своей очереди у переправы через реку. Живущий поблизости йог увидел Будду и решил показать над ним своё превосходство. Аскет привлёк внимание Гаутамы и, ступая по поверхности воды, как по суше, перешел на противоположный берег, после чего таким же образом вернулся назад.

— А ты так сможешь? — с вызовом спросил йог Будду.
— Чего тебе стоило научиться этому?
— Чтобы достичь своей цели мне потребовались годы жизни и отречение от всего иного! — гордо ответил йог.
— Я смогу достичь другого берега за несколько минут и одну монету лодочнику. Разве это не чудо?

P. S. Как говорят на Привозе, эффектный и эффективный — две большие разницы.

Соломонова мудрость

В Танахе в третьей главе Третьей книги Царств говорится о том, как к царю Соломону пришли две женщины, которые жили в одном доме. Одна из них рассказала, что они обе недавно родили, но у второй ребенок ночью умер и та, пока все спали, поменяла детей. Каждая из женщин настаивала, что живой ребенок её.

Соломон распорядился принести меч и разрубить живого ребенка пополам, чтобы каждая взяла себе половину. В ответ на царский приказ первая женщина взмолилась не убивать малыша и согласилась оставить его второй. Вторая же согласилась с таким решением, говоря: «Ни тебе, ни мне пусть не достанется — рубите!»

Услышав такое, Соломон приказал отдать ребенка первой женщине, той, что желала младенцу жизни любой ценой.

P. S. Редко когда реальные причины и цели конфликта соответствуют декларируемым. Соломонова мудрость — понимать действительные цели сторон. Особенно свои собственные, если ты сам сторона.

В начале скажите, что вас объединяет

Профессора Университета Аризоны Финч и Чалдини как-то провели забавный и поучительный эксперимент. Испытуемые получили биографический очерк о Григории Распутине. Изюминка заключалась в том, что половина группы получила биографию, в которой датой рождения Распутина был указан их собственный день рождения. В отличие от второй половины участников эксперимента рожденные с Распутиным «в один день» не придали особого значения неприглядным фактам в биографии героя очерка. А все потому, что осознание похожести в чем-либо неосознанно ведет к симпатии.

Сложно выяснить наверняка, какой механизм стоит за этим: похожесть как некая гарантия физической безопасности или сходство как признак наличия общих генов. Зато легко воспользоваться этим феноменом: в начале своего переговоров или выступления упомяните что-либо, объединяющее вас собеседником или со слушателями.

Настроение по запаху

Известный «Волк с Уолл-стрит» Джордан Белфорт в своей экстремальной практике бизнеса применял изящный метод психологической самонастройки. По своей сути его метод очень похож на Оптимальное боевое состояние (ОБС) Анатолия Алексеева, только вместо слов, ассоциированных с необходимым настроением, Белфорт использует аромат.

Надо сказать, что эволюционно обоняние появилось гораздо-гораздо раньше речи. Уверен, каждому знаком эффект мгновенного перемещения во времени и пространстве благодаря случайно услышанному аромату из прошлого. Вот эту древнейшую систему ориентации животных в окружающей среде и использует Белфорт. Предоставляю ему слово:

Итак, вот схема: вы выбираете эмоциональное состояние, которое хотите заякорить, ждете, когда в вашей жизни случится событие, естественным образом вызывающее такое состояние (это может быть закрытие отличной продажи, когда вы органично чувствуете абсолютную уверенность, или что угодно другое), и в этот самый момент достаете из кармана карандаш BoomBoom [аромаингалятор], снимаете колпачок и делаете глубокий, продолжительный вдох обеими ноздрями, чтобы бодрящий аромат мяты и цитрусовых буквально обжег обонятельные нервы и глубоко отпечатался в вашей памяти. Затем вы сжимаете руки в кулаки так, чтобы ногти вонзились в ладони, и произносите слово «да», стараясь направить всю его энергии и мощь внутрь, к солнечному сплетению, где оно отзовется в сердце, печени, желудке и во всем вашем нутре. Вот и все.
Вы установили очень мощный якорь, который можно использовать в следующий раз перед началом любой продажи.

Джордан Белфорт. Метод волка с Уолл-стрит: Откровения лучшего продавца в мире

Психологическая тренировка бойца

В рукопашном бою побеждает не вид борьбы, а боец, его физические навыки и умение управлять своим психологическим состоянием. В схватке примерно равных по технике бойцов именно степень психологической тренированности определит победителя.

У самураев не было личных психологов и психотерапевтов. Эту роль для них выполняли учителя дзен. Так прославленный монах Такуан Сохо состоял в переписке со многими известными воинами своего времени. Достаточно сказать, что он был наставником гения меча, хулигана и философа Миямото Мусаси.

Цель самурайского психотренинга — достижение устойчивого состояния сознания, описываемого двумя японскими выражениями:

Мидзу-но-кокоро (яп. 水の心) — ум подобен воде.
Цуки-но-кокоро (яп. 月の心) — ум подобен луне.

Подобный воде ум (или дух), как гладь спокойного озера, без искажений отражает всё происходящее: близкое и далекое, большое и малое, целое и частное.

Ум, подобный луне в ясную ночь, освещает своим вниманием всё вокруг, не оставляя темных пятен и слепых зон.

Независимо от того, чем вооружен спортсмен — катаной или теннисной ракеткой — дух, подобный воде и луне, побеждает ум, обуреваемый рассуждениями и переживаниями.

Как говорится, техникой и психотехникой вы можете добиться гораздо большего, чем одной только техникой.

Гуаньлин Инь Си о взаимодействии c миром

Следуй формам вещей вокруг тебя. Будь текуч, как вода, покоен, как зеркало, отзывчив, как эхо, и невозмутим, как тишина. Соединяйся с несогласным, обретай потерянное. Не стремись опередить других, но неотступно следуй за ними.

Три важнейших навыка

Позарюсь-ка я на хлеб тренеров личностного роста и всяческого успеха. Три важнейших навыка, ведущих к победе, неважно, где и в чём:

  1. признавать поражение,
  2. принимать поражение,
  3. продолжать после поражения.

Как вызвать интерес другого?

Понимание себя — основа для понимания другого. Не всегда, не во всем, но часто. Например, намереваясь выстроить с кем-либо продуктивные рабочие отношения, полезно опираться на два постулата:

  1. Нам нравятся те, кому нравимся мы.
  2. Нам интересны те, кто интересен нам.

Из этого следует два вопроса-подсказки:

  1. Что мне нравится в этом человеке?
  2. Чем я могу быть ему полезен?
Подписаться на Бизнес-психология
x

Психотерапевт Игорь Василевский

Краткосрочная стратегическая психотерапия тревожных и фобических расстройств. Психологическая помощь в сложных жизненных ситуациях.

Контактная информация

Phone/Viber/Telegram: +380 50 77-656-22